Interview Olivier Pasquier sur le retour sur investissement des projets CRM

Dans notre série sur le retour sur investissement, voici l’interview de Olivier Pasquier, directeur du cabinet de conseil Abaxxi. Celle-ci accompagne les directeurs commerciaux à améliorer leur stratégie commerciale grâce à la digitalisation.

Interview vidéo de Olivier Pasquier sur le retour sur investissement des projets CRM

Olivier Pasquier, pouvez-vous vous présenter ?

Je dirige une académie de conseil qui s’appelle Abaxxi. 

Nous aidons les directeurs commerciaux à améliorer leur stratégie commerciale, et donc à augmenter leurs ventes grâce à la digitalisation 

C’est-à-dire intégrer le CRM dans la pratique commerciale quotidienne, intégrer le digital dans les décisions stratégiques commerciales et mieux intégrer le marketing digital événement de terrain par du conseil et de la formation.

Le retour sur investissement et son utilité

Pour vous, qu’est-ce qu’un ROI ?

Le ROI, le retour sur investissement, c’est la question que chaque dirigeant se pose à chaque nouveau projet.

C’est le calcul de combien cela va coûter et combien cela va rapporter.

Le ROI est un critère de décision essentielle pour fixer ses priorités et prendre ses décisions.

Comment estimer le ROI d’un projet de stratégie commerciale ?

En premier temps, il faut faire un diagnostic de stratégie commerciale. Ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas. Les équipes commerciales ont-elles les bons outils ou les bonnes méthodes.

On intervient pour analyser les données, pour avoir des tableaux précis des coûts des gains potentiel, de l’investissement nécessaire.

Dans un deuxième temps il faut prendre les décisions de stratégie commerciale. Abaxxit aide les dirigeants à fixer des objectifs stratégiques, à évaluer des scénarios différentiels. Abaxxit possède aussi des frameworks d’analyse pour prendre des décisions en évaluant les impacts des décisions en ROI.

Abaxxit aide les entreprises à passer à l’action. S’il faut un CRM, ou une nouvelle formation sur ce CRM.

Toutes ces actions prévues doivent passer en gardant en tête le retour sur investissement.

Les bénéfices de ce ROI 

Quels sont les bénéfices de travailler à l’aide du ROI ?

C’est la certitude de prendre des meilleures décisions. Sur l’aspect économique de l’entreprise, mais aussi sur l’aspect humain.

L’équipe commerciale est poussée à la positivité. En effet, elle est poussée à établir des plans d’action précis, à mesurer l’activité de ces plans d’action et le retour de ces plans d’action.

Quels sont les bénéfices tangibles ?

Le bénéfice tangible se mesure en augmentation du chiffre d’affaires et avec des indicateurs intermédiaires.

Une augmentation du nombre de clients, voir une augmentation du nombre de prospects, une augmentation du taux de transformation du prospect en client et une augmentation du taux de fidélisation.

Quels sont les bénéfices intangibles ?

Ce gain de temps aujourd’hui est énorme. Il peut être d’une demi-journée voire plus dans le reporting, la recherche d’information et l’organisation de la formation client.

Il y a d’autres bénéfices intangibles.

Aujourd’hui un directeur commercial qui arrive dans une équipe qui n’est pas complètement structuré autour d’un CRM va passer beaucoup de temps à discuter des chiffres, des tableaux de bord, de la construction de ces tableaux de bord.

Quand ils sont automatisés cela libère du temps pour le directeur commercial. Il va pouvoir aborder d’autres sujets avec ses équipes commerciales tel que la motivation, le management, les méthodes de travail.

Il va pouvoir se passer plutôt dans l’aspect humain que dans les chiffres. Cela va améliorer le management commercial.

Conclusion

Lorsqu’un dirigeant se met à mesurer le Retour sur investissement de ses actions, il pousse ses équipes à se poser les mêmes questions.

Il va donc les pousser à penser investissement, coûts, gains.

Cela entraîne toute l’équipe dans une dynamique positive, constructive dans l’entreprise.

Merci beaucoup Olivier pour toutes ces informations et votre temps consacré !
 
Merci à vous Françoise et DigitalEase&Vous. En espérant avoir éclairci vos lecteurs sur le Retour sur investissement des projets CRM.

 

Francoise Baron Levy

Françoise Baron

Découvrez notre simulateur de gains pour calculer vos bénéfices tangibles et intangibles  

 

Contactez-moi par mail :  
fbaron@digitalease-et-vous.fr