Distributeur de marques d’objets et d’univers de la maison (Hirondelle, British…), Maison Royal Garden prépare la refonte de son site internet. Avant de dépenser le moindre euro dans un nouvel outil, sa dirigeante, Sophie Dollon, a voulu clarifier sa stratégie.
1. Le problème et ses conséquences
Depuis des années, Sophie se posait les mêmes questions. Son prédécesseur se les posait déjà. Faut-il continuer à vendre à la fois aux professionnels et aux particuliers ? Quelles actions commerciales rapportent vraiment ? Comment faire comprendre aux clients des conditions de vente devenues illisibles ?
Rien n’était tranché, et cela coûtait cher :
- Une énergie dispersée. L’équipe parlait à deux cibles, avec deux discours et deux façons de travailler, sans avoir les moyens de bien servir l’une et l’autre.
- Des règles commerciales mal comprises. Le site actuel ne permettait pas d’appliquer les CGV, et les francos de port revenaient sans cesse dans les remontées clients.
- Un stock trop lourd. L’entreprise avait beaucoup de références mais peu d’unités par produit, ce qui fermait la porte à certains déstockeurs.
- Des investissements commerciaux jamais réévalués. Les salons, par exemple, se reconduisaient d’année en année sans qu’on mesure vraiment ce qu’ils rapportaient.
- Un projet de site bloqué. Comment rédiger le cahier des charges d’un site quand on ne sait pas encore à qui il s’adresse ?
Une refonte lancée dans ce contexte aurait coûté cher sans régler le fond du problème.
2. La solution
Nous avons proposé un accompagnement en stratégie marketing digitale en amont de la refonte du site. Il prolongeait le travail déjà mené ensemble sur les territoires de marque, et son but était de les traduire concrètement dans le commerce et la communication.
Les étapes :
- Diagnostic business et débrief
- Étude de marché, complétée par une enquête menée auprès des clients
- Neuropersonas, pour savoir précisément à qui l’on parle
- Objectifs SMART : +25 % de nouveaux clients B2B, 40 % du chiffre d’affaires porté par la marque Hirondelle, +5 points de marge
- Plan de communication annuel et KPI
- Cahier des charges du site, puis aide au choix et à la validation du prestataire
Le fil rouge était de partir de la rentabilité et du business model, et de ne passer à l’outil qu’ensuite.
3. L’accompagnement : un travail à plusieurs
Ce projet n’a jamais été un livrable posé sur un bureau.
Vincent Druelle, associé chez Digital’Ease & Vous, a piloté le volet marketing et commercial. C’est l’étude de marché qui a mis noir sur blanc le problème des francos : l’équipe le connaissait déjà, mais il fallait des éléments pour décider. Françoise Baron a accompagné Sophie sur la stratégie d’entreprise et la ligne éditoriale. Elle a notamment poussé une communication qui parle du détail, du motif et de la finition, plutôt que de se contenter de montrer les produits.
Côté Maison Royal Garden, c’est toute l’équipe qui s’est mobilisée :
- Sophie, la dirigeante, a pris les décisions. Nous avons apporté de la matière, et c’est elle qui a tranché.
- Alice porte la communication et les catalogues.
- Myriam et Agathe vont renforcer l’équipe sur les contenus du site.
Comme nous nous connaissions déjà, nous avons pu aller loin. Pour reprendre les mots de Vincent : « On n’a pas survolé. On est allés sur les points de douleur, on s’est confrontés à la réalité. »
4. Les résultats et les bénéfices
Un cap clair, après des années d’hésitation :
- Un recentrage sur le B2B. Le futur site sera 100 % professionnel. Le B2C n’est pas abandonné, il est concentré là où il rapporte : boutique éphémère à Noël, braderies, et la marque Hirondelle sur la marketplace Cultura.
- Une réflexion de fond sur la rentabilité des actions commerciales, salon de janvier compris, pour mettre le temps et le budget là où ils rapportent vraiment.
Des règles commerciales assainies :
- Les CGV ont été refondues en juillet 2026, avec des francos redéfinis par marque.
- Le franco mixte Hirondelle + British passe de 1 400 € à 1 000 €, pour encourager les commandes qui associent les deux marques.
Un plan d’action concret pour le stock : catalogue spécial CE, boutique éphémère de mi-novembre à fin décembre, partenariat en discussion avec Bazarchic, et des commerciaux mobilisés sur les références anciennes.
Un site enfin cadré : cahier des charges rédigé, prestataire choisi, maquettage prévu à partir de novembre et version espagnole pour relancer la clientèle à l’international.
Et surtout, une dirigeante soulagée :
« Ce que j’ai trouvé le plus difficile, c’est le choix entre B2B et B2C. Mais on dit toujours que choisir, c’est renoncer. Aujourd’hui, ça me soulage : il vaut mieux faire quelque chose de vraiment chouette pour nos clients majoritaires. Cet accompagnement a été une aide à la prise de décision. »
Sophie Dollon, dirigeante de Maison Royal Garden
L’IA pour la vitesse, l’humain pour le jugement : ici, l’humain a tranché, et c’est ce qui permet maintenant d’avancer.
